Определив цели конкурентов, сильные и слабые их стороны, можно предугадать их возможную реакцию на предпринимаемые по отношению к ним действия, а именно: на снижение цен, на мероприятия по стимулированию сбыта, на выпуск нового товара и др.

Следует отметить, что у каждого конкурента есть определенная  философия бизнеса, культура и определенные убеждения, которыми он руководствуется. Исходя из этих факторов, большинство конкурентов соответствуют следующим моделям поведения:

1 Неторопливый конкурент, отличающийся замедленной реакцией или вообще игнорирующий предпринимаемые соперниками действия.

2 Конкурент – «тигр», реагирует на любые покушения на его бизнес. В зависимости от ситуации варьируется и сила ответного удара.

3 Разборчивый конкурент, реагирует только на определенные типы атак. Например, на снижение цен реагирует, а на увеличение рекламных расходов не реагирует.

4 Непредсказуемый конкурент. Не имеет определенной модели поведения. В одном случае он отвечает ударом на удар. В другое время аналогичное воздействие не вызывает у него никакой ответной реакции. Его решение невозможно предугадать, исходя из его экономического положения или каких-то других факторов.

Такое поведение характерно для многих небольших фирм, которые абсолютно непредсказуемы. Они ведут встречный бой, когда могут себе это позволить, и ведут себя сдержанно, если считают, что конкуренция обходится им слишком дорого.

Для того чтобы дать достоверную оценку реакции конкурентов, каждому предприятию необходимо продумать, как организовать эффективную систему сбора информации о них.

Создание такой системы состоит из четырех этапов. На первом этапе определяются наиболее важные виды информации о конкурентах, устанавливаются ее источники.

На втором этапе собираются данные как в полевых условиях (т.е. с помощью торгового персонала, посредников, поставщиков, компаний по исследованию рынка), так и от сотрудников конкурентов. Осуществляется наблюдение за действиями конкурентов, анализируются опубликованные в СМИ данные.

На третьем этапе осуществляется оценка и анализ полученной информации. Собранные данные проверяются на степень достоверности и надежности, интерпретируются и систематизируются.

На четвертом этапе осуществляется распределение информации. Ключевая информация рассылается соответствующим уполномоченным лицам или в ответ на запросы менеджеров.