Приступая к исследованию конкурентов, необходимо прежде всего выделить их основные группы, к которым относятся:

1. Прямые конкуренты – это предприятия, предлагающие такую  же продукцию или оказывающие такие же услуги, на тех же рынках.

2. Конкуренты, использующие схожие стратегии маркетинга. Это предприятия, которые производят и продают аналогичные или такие же продукты на других рынках, выход которых на данный рынок являются вероятным.

3. Потенциальные конкуренты. К ним  относятся предприятия, которые могут производить и продавить данные продукты.

Каждый конкурент стремится к максимизации своих доходов. Получить максимальные доходы они планируют за счет достижения следующих целей: 1) поддержание уровня текущей рентабельности; 2) расширение доли рынка; 3) увеличение денежных потоков; 4) технологическое лидерство; 5) высокий уровень сервиса и др.

Определяющими в достижении конкурентами поставленных целей являются их ресурсы и возможности. В этой связи, изучая цели конкурентов, необходимо получить информацию о бизнесе каждого соперника, а именно:

1) об объемах продаж;

2) о доле рынка;

3) о прибыли;

4) о норме возврата инвестиций;

5) о денежных потоках;

6) о новых капиталовложениях;

7) об использовании производственных мощностей.

Фирмы получают эту информацию из вторичных данных, личного опыта, по слухам. Для получения большего объема информации фирмы проводят маркетинговые исследования, опрашивая потребителей, поставщиков, посредников.

Важными являются сведения о том, какое значение придает конкурент каждой цели. Такая информация помогает понять, удовлетворен ли он финансовыми результатами, и предсказать его возможную реакцию на конкурентные атаки.

Выявление сильных и слабых сторон конкурентов

Разные группы конкурентов подвергаются анализу с различным уровнем глубины. Те конкуренты, которые оказывают или могут оказать существенное влияние на основную деятельность предприятия, должны быть подвержены тщательному исследованию. При этом необходимо анализировать количественные и качественные показатели.

Анализ количественных данных предполагает ответы на следующие вопросы:

1. Кто является крупнейшим производителем аналогичных товаров?

2. Как обстоят дела у конкурентов с объемом продаж, с доходами, с внедрением новых моделей, с техническим сервисом (если речь идет о машинах и оборудовании)?

3. Много ли внимания и средств уделяют конкуренты рекламе своих товаров?

4. Что представляет собой продукция конкурентов: основные характеристики, уровень качества, дизайн, мнение покупателей?

5. Каков уровень цен на продукцию конкурентов?

Анализ качественных показателей предполагает исследование: имиджа предприятия; квалификации персонала; взаимодействия с клиентами; стратегий деятельности на рынке.

Анализируя конкурентов, необходимо обращать особое внимание на такие показатели, как: доля конкурентов на целевом рынке; процент потребителей, которые предпочитают налаживать деловые отношения не с нами, а с нашими конкурентами; процент потребителей, предпочитающих покупать товары наших конкурентов, а не наши товары.