Важное место в комплексе маркетинга занимает сбытовая политика предприятия. Основная ее задача – организация  оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции. Сбытовая политика включает: 1) создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения продукции, пунктов технического обслуживания;

2) определение маршрутов товародвижения и транспортировки; 3) организация работ по погрузке и разгрузке; 4) обеспечение эффективности товародвижения и т.д.

Некоторые экономисты относят к сбытовой политике предприятия и коммерческие вопросы, такие как:

1) подготовку и проведение переговоров по сделкам купли-продажи;

2) заключение контрактов и контроль за их исполнением.

Многие маркетологи уделяют особое внимание сбытовой политике предприятия. Они считают ее стержнем маркетинговых усилий по повышению конкурентоспособности товара и фирмы на рынке.

Методы сбыта. В процессе товародвижения  используются в основном следующие методы сбыта:

1) прямой сбыт,  когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями;

2) косвенный сбыт, когда для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам независимых посредников;

3) комбинированный или смешанный сбыт, когда реализация продукции осуществляется с применением как прямого, так и косвенного методов сбыта.

Преимущества прямого метода продаж заключаются в следующем:

1. При нем используются непосредственные контакты с потребителями.

2. Он дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций.

3. Не нужно оплачивать услуги посредников.

Однако прямой сбыт не всегда является наиболее эффективным. Во многих случаях для повышения  эффективности сбытовых операций целесообразно использовать посредническое звено. Высокий профессионализм посредников, во-первых, позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных операций; во-вторых, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений. Следует отметить, что выбор того или иного метода сбыта зависит от конкретных условий рынка и стратегии фирмы.

Простая и сложная система сбыта

Простая система предполагает наличие в сбытовой цепочке двух звеньев: производителя и потребителя. То есть посреднические сбытовые организации отсутствуют.

Сложные системы представляют собой многоуровневые звенья, включающие сеть собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний, независимых сбытовых посредников, оптовых и розничных фирм. Значительное распространение получило мнение, что торговый персонал должен все свое рабочее время отводить продаже товаров. Поэтому многие предприятия устанавливают ему нормы продаж. И чем лучше работник выполняет эти нормы, тем выше оценивается его работа.

В последнее время появилась концепция, суть которой состоит в том, что торговые представители должны не только продавать готовую продукцию, но и принимать активное участие в квалифицированном решении проблем потребителей, уметь анализировать эти проблемы и предложить покупателю подходящее решение. Кроме того, они должны уметь измерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию, принимать участие в разработке стратегии и планов маркетинга.

По мере обострения борьбы за потребителя, предприятия все более придирчиво оценивают способность своего торгового персонала по удовлетворению потребностей покупателей, уделяют особое внимание тому, чтобы торговые работники выполняли запросы потребителей в нужное время и надлежащим образом.